别二龙虾：追求极致美味的小龙虾餐饮品牌
自2014年起至2018年,我国小龙虾无论是生产量还是消费量都是在迅猛增长。我国在2018年美团平台吃掉了4.5万吨左右的小龙虾,2018年中国小龙虾经济总产值达到3690亿元。2018年平台的小龙虾交易额是2017年的4.3倍,2019年前5个月小龙虾交易额已经达到2018年全年交易额的77%。
自此,“小龙虾经济”俨然成为千亿规模的大产业,中国也成为了世界最大的小龙虾生产国和消费国。
小龙虾店产品标准化困难,因而小龙虾店并没有像类似于肯德基等西式快餐独角兽品牌,发现这一现象的“资深吃货”刘宾便从16年陆续搭建自己的团队,不断完善自己的想法后创立了中高端小龙虾餐饮品牌——别二龙虾。
“我们光是研究我们自己的秘方就用了14个月,在我气走了最起码11个主厨的时候我们终于找到了我们一致认可的口味。”刘宾笑着说道。
小龙虾独家秘制配方一经推出便获得了当地“吃货”们的高度认可,开业不到一周,店内单日营收即破35000。开店不到1个月,陆续有10多位客人提出加盟意向,后续又在保定开了第二家分店,19年整年石家庄店单店更是做到了年净利润475万。
除了是个吃货,刘宾还是连续创业者、闪电狗创始人。有独特的小龙虾口味秘方和强大的供应链体系支撑,又有单店年利润475万的现实验证,他想把这个独一无二的小龙虾口味让更多人吃到。
既然有最能吸引消费者的小龙虾饮食秘方,又已经在两个线下门店验证了消费者群体的热烈反响。在经过了长时间的深入调查后,刘宾认为不如成立一个专门的餐公司,把现有的秘制口味和小龙虾饮食文化更好地推广出去。
做规模化的小龙虾中高端餐饮供应链公司
刘宾找来拥有多年财务管理经验的刘涛做财务管理和规划,以及具有丰富餐饮经营经验的李君浩担任研发总监。刘涛曾任闪电狗科技的CFO,拥有多年的融资和财股管理经验,二人对彼此的工作能力都十分认可,李君浩更是有着长达二十余年丰富的餐饮行业经验,而为了突出仪式感,三人搭建初创团队后决定打造“别二龙虾”这一品牌。
疫情对于某些餐饮企业是灾难,对于别二龙虾却是机会。由于刘宾有多次创业经历和成功的创业背景,刘涛有超强的商业意识和财务管理能力,李君浩有核心产品的独家研发秘方能力,三人的“铁三角”关系让别二龙虾的商业模式走的十分平稳。
在当下全民抖音的时期,消费者们自发把自己在别二龙虾的消费经历发在个人抖音账号上,真实、优质的评价吸引了一波新的客户慕名而来。刘宾认为未来10年迎合5G将是短视频领域的红利期,很多文字加图片自媒体也纷纷开通进入短视频领域的大军。抖音作为前沿发起者,占据的市场份额在短视频自媒体名列首位,所以别二龙虾现已把抖音作为新媒体重点营销平台。
此后,3人发挥各自的强项,在以下3个小龙虾市场痛点上做出了应对方案。
1、从根源提升小龙虾质量、口味
质量、口味是消费者最在意的问题。刘宾利用自己在物流行业的多年经验,找到了国内最好的小龙虾源产地。和当地虾农协签订战略合作协议,确保从虾农手上收到质量最好的小龙虾,再通过完善的物流体系做运输,既降低了运输成本,又保证了小龙虾质量。
运输回来的小龙虾在处理工艺上也和其他品牌不同。许多品牌为了省事,只从虾头部分剪一刀以开背。
别二龙虾采用的是四剪式九成开背工艺,把四分之三的虾头斜着剪下去,在后背开出一个半厘米大小的长方形盖子。这样有两个好处,一是味道更易渗入虾肉,二是客户甚至可以不戴手套,用筷子夹起来放到嘴里,旋转一下就可以轻松去掉虾壳。
对消费者的分析中,他们发现一群人出去吃饭,即使女孩只占全部人20%的比例,做出饮食决定的也通常是女孩。而很多女孩子并不爱吃单纯的辣味,她们更喜欢吃过辣之后嘴里留有甜味。按照这个逻辑,他们主导在现有的小龙虾秘方上做了升级,创新出独一无二的新口味。
今年4月,新口味在店里一经推出,销售率迅速成为新宠,销售率最高达80%。即使当时疫情的恐慌情绪犹在,别二龙虾仍然创下了单日最高营收11万、平均日营收8-9万的良好表现。
2、摆脱人工依赖度高
一个200平米左右的小龙虾店,后厨至少需要10个人,其中4个人负责洗虾、开背、加工等流程。将来公司规模越来越大,人力资源的成本非常不可控。既然这样,刘宾认为不如做一个中央厨房。
中央厨房采用巨大的操作间,采购、选菜、切菜、调料等各个环节均有专人负责,精简复杂的初加工操作,可以把半成品和调好的调料用统一的运输方式,在指定时间内运到分店。简单概括来说,中央厨房从人工到食品配料的流程,至少可以节省单店40%以上的成本。
目前,位于西安的中央厨房场地正在动工。但由于全世界都没有一家专为小龙虾餐饮链生产的流水线设备,国内的设备组装使用的安全风险较高。刘宾正加急和德国的工厂团队商讨设备技术问题,希望尽量在明年3月之前能够落地应用。
3、消除淡旺季影响
小龙虾有独特的季节属性,3-4月是黄金期,11月之前都可以保证小龙虾的稳定供应。但11月到2月之间,小龙虾的产量低,价格高,以平常的定价售卖可能会直接导致亏损。往年,李君浩和刘宾的做法是直接闭店,等到来年春天营业。
3人经过讨论,决定拓展店里的海鲜、配菜品类,在小龙虾淡季增加螃蟹的供应,同时培养淡季小龙虾的大棚养殖,让别二龙虾保证全年开业,客户随时可以上门消费。
成立合伙人制度,拓展外卖、新零售
目前已确定北京、天津、西安、郑州4个城市的合伙人门店,以在线化、数据化、模式化、品牌化、供应化5个核心特质进行品牌联动打造。
4个合伙人门店正在同步进行前期准备,计划于明年3月同时开业。开业磨合3个月后,在保证堂食的基础上逐步增加外卖和新零售平台业务。
外卖业务会采取O2O模式,主要通过美团、饿了么、别二龙虾公众号进行售卖。不与线下门店共享后厨空间,采用类似绝味鸭脖门店形式的外卖档口,由西安的中央厨房提供半成品,通过自有的物流体系,保证当天所选的小龙虾食材都是鲜活的,客户吃到的口味与现做无异。
做到外卖口感和门店堂食的口感无异这一点,别二龙虾用了2个月时间做研发和试验。
电商层面,别二龙虾已入驻大众点评平台,后续会把重点放在与新型的生鲜零售平台合作上,并逐步与更多的新零售平台建立合作。
不同于用其他手段长期保存的小龙虾,别二旗下的小龙虾没有任何添加剂。
刘宾表示,公司未来的重点始终还是在实体店,会占到整体业务的60%以上,外卖业务占30%左右,电商业务10%左右,但在未来会根据实际情况逐渐提升电商以及外卖的比重。
以目前的店面营收来算,从3月份开业到11月份,合伙人基本可以在9个月内收回投资款。刘宾正在持续为团队招收骨干成员,同时启动第一轮融资之后,别二龙虾会走上快速发展的道路。
